Praca marketingowca ma wiele zalet. Duża dynamika pracy, ciągłe zmiany, testy i szukanie nowych rozwiązań. Pandemia COVID-19 dla wielu specjalistów była największym egzaminem ich umiejętności oraz skuteczności działań. Jedną z branż, przed którą stało dużo przeciwności, była branża szkolenia. Katarzyna Bycz – dyrektor marketingu z SQD Alliance, ocenia miniony rok, opowiada o innowacyjnych rozwiązaniach, które wprowadzili w ramach działań marketingowych oraz wskazuje nowe grupy klientów, do których firmy szkoleniowe trafiały w 2020 roku.

Jak branża szkoleniowa poradziła sobie w 2020 roku?

Z pewnością rok 2020 był trudny dla każdego. Z marketingowego punktu widzenia, największe wyzwanie stało przed branżą eventową oraz właśnie szkoleniową. Firmy, które w swojej ofercie skupiały się przede wszystkim na szkoleniach stacjonarnych, niemalże z dnia na dzień straciły możliwość zarabiania. Konieczne było dostosowanie się do nowych realiów, przeformułowanie swojej oferty i zaproponowanie klientom rozwiązań, które odpowiadałyby aktualnym obostrzeniom sanitarnym. Z drugiej zaś strony, klienci, którzy do tej pory rozwój swoich pracowników opierali przede wszystkim o stacjonarne szkolenia, również musieli nauczyć się żyć w nowych warunkach. Niezależnie od tego czy stanęli przed koniecznością zorganizowania szkoleń wymaganych prawem, z przedłużeniem licencji, uprawnień czy też wybierali szkolenia związane z rozwojem osobistym, konieczne było przełamanie barier i obaw.

Jak cała ta sytuacja wpłynęła na branżę szkoleniową i czy można powiedzieć, że branża sobie „poradziła”? Dzisiaj wiemy już, że przetrwali najlepsi i najbardziej kreatywni. Każdy kolejny miesiąc pandemii, z którą wciąż się zmagamy, pokazuje, że nie sposób znaleźć jednego, najlepszego rozwiązania. Trzeba testować, szukać nowych form aktywizacji uczestników szkoleń, poszerzać program szkolenia o elementy, które sprawią, że udział w kilkugodzinnym szkoleniu 1:1 z komputerem, będzie miał nie tylko wartość merytoryczną, ale także okaże się ciekawym doświadczeniem dla samego uczestnika szkolenia.

Jakie zmiany można było zauważyć w zachowaniu klientów? Czy w obszarze Waszej działalności musiały nastąpić w związku z tym jakieś drastyczne decyzje?

Moim zdaniem, śmiało można stwierdzić, że 2020 był rokiem, w którym kluczowe było to, co doświadcza uczestnik szkolenia. Ludzie zamknięci w domach, próbowali mimo wszystko znaleźć namiastkę normalności, dlatego też duża część klientów zaczęła wykorzystywać ten czas, inwestując w rozwój. Jednak ich oczekiwania nie były takie same, jak jeszcze kilka lat wcześniej. Pragnęli czegoś więcej.

Klientów szkoleniowych, w dobie pandemii, możemy podzielić na dwie grupy. Pierwsza to osoby, które najpierw dopytywały o aspekty techniczne. Najczęściej pojawiające się pytania to: w jaki sposób odbywa się szkolenie? Jak mogę się zarejestrować? Przy pomocy jakiej aplikacji lub na jakiej platformie odbywa się szkolenie? Jak przebiega szkolenie online? Czy mam możliwość bezpośredniego kontaktu z trenerem, zadawania pytań? W jaki sposób otrzymam materiały oraz certyfikat?

Klienci w tej grupie, dopiero wchodzili w świat nowych technologii. Czas pandemii sprawił, że z dnia na dzień, musieli przejść szybki kurs dostosowania się do nowej rzeczywistości zarządzania firmą oraz nowej formuły szkoleń. Dlatego tak ważne były dla nich bezpieczeństwo i aspekty związane z organizacją samego szkolenia.

Druga grupa klientów doskonale radzilła sobie już ze światem online. Dla nich jednak istotne było to, co zawiera szkolenie. Pytali przede wszystkim o to: Jaką formułę ma szkolenie? Czy szkolenie prowadzone jest na żywo przez trenera czy na platformie e-learningowej? Jakie funkcjonalności oferuje platforma e-learningowa – lektor, napisy, filmy? W jaki sposób przygotowana jest zawartość merytoryczna szkolenia i jak jest przedstawiona? Ci klienci w szczególności potrzebowali bodźców, które sprawiały, że chętnie brali udział w szkoleniu, a jednocześnie dużo więcej wymagali od firmy, która takie szkolenie czy kurs oferuje.

Zarówno jedna, jak i druga grupa klientów, była wyzwaniem. Każda o nieco innych oczekiwaniach, ale wciąż kluczowych i nieodłącznych dla skutecznego i efektywnego szkolenia.

Z naszej perspektywy, najważniejsze okazało się dostrzeżenie tych różnic w postawie klientów i zadbanie o to, by dostosować do nich swoją komunikację. Dzięki takiemu podejściu, dzisiaj możemy pokazać, kto tak naprawdę w branży szkoleniowej przetrwał ten trudny egzamin pod tytułem „Pandemia”.

Patrząc na te dwie grupy „klientów”, jakie nowe rozwiązania zostały wdrożone u Państwa?

Nasza firma już przed pandemią była świadoma, że interaktywność szkoleń i zaproponowanie klientom czegoś zupełnie innego, będą konieczne, aby Ci wciąż korzystali z naszych usług. Dlatego też od 2018 roku intensywnie pracowaliśmy, w pierwszej kolejności, nad naszymi autorskimi szkoleniami
e-learningowymi. Zmieniła się nie tylko szata graficzna, ale przede wszystkim, wplecione zostały elementy grywalizacji, quizy, filmy instruktażowe, nowe głosy lektorskie.

O grywalizacji mówi się od lat, jednak z każdym rokiem widać, jak wkracza w kolejne obszary naszego życia. Kreatywnie zaprojektowana prezentacja sprawi, że uczestnicy szkolenia z ciekawością będą otwierali kolejne moduły, widząc jednocześnie od razu efekty swojej pracy.

Rozwiązania, które wprowadzaliśmy, poparte były wieloletnimi doświadczeniami naszych trenerów, konsultacjami z pedagogami i psychologami, którzy podpowiadali, w jaki sposób uczą się dorośli i jak na tą naukę wpływa formuła szkolenia. Dzięki temu, w momencie przyjścia pandemii, mogliśmy zaoferować klientom od razu szkolenia, które odpowiadały ich oczekiwaniom. Zarówno w ramach autorskich szkoleń SQD Alliance, jak i tych realizowanych na zlecenie klientów.

Jednak szkolenia e-learningowe to nie wszystko. Doskonale zdawaliśmy sobie sprawę, że pomimo iż dotychczas, spora część naszej oferty szkoleniowej opierała się o szkolenia stacjonarne i tylko częściowo o szkolenia online, ta proporcja bardzo szybko musiała się zmienić.

Rozwiązania, które wdrożyliśmy skupione były wokół trzech obszarów: „Aspekty techniczne”, „Organizacja i merytoryka” oraz ostatni „Komunikacja z klientami i edukacja”.

Omówmy każdy z nich kilkoma zdaniami.

1. Aspekty techniczne

Rozwijając szkolenia online, skupiliśmy się przede wszystkim na tym, aby wybrać kilka aplikacji, z których będziemy korzystać. Poznaliśmy je od podszewki, sprawdziliśmy wszystkie funkcjonalności, przeszkoliliśmy trenerów. Wszystko po to, aby od samego początku uczestnik szkolenia wiedział, że trener prowadzący, doskonale się orientuje w tym narzędziu i może pomóc niemalże w każdej sytuacji. Zadbaliśmy również o to, aby umożliwić klientom kontakt z naszym wewnętrznym specjalistą ds. IT. Okazało się to szczególnie pomoce przy problemach z połączeniem lub sprzętem. Co ważne, przygotowaliśmy specjalne sale dla szkoleń online, które wyposażone zostały w sprzęt, dzięki któremu jakość obrazu czy dźwięk były dużo lepsze, niż stosując standardowe rozwiązania.

2. Organizacja i merytoryka

Zdawaliśmy sobie sprawę, że posadzenie uczestnika szkolenia na 6 czy 8 godzin „przed komputerem” nie wchodzi w grę. Poziom skupienia zacznie spadać, przez co efektywność samego szkolenia również będzie niska. Dlatego też wprowadziliśmy do naszych szkoleń m.in.:

• elementy grywalizacji – quizy, proste i krótkie ćwiczenia;
• filmy instruktażowe – dzięki którym uczestnicy mogli na chwilę zmienić otoczenie, zobaczyć inne osoby, obejrzeć, jak w praktyce wykonać daną czynność np. resuscytację
  krążeniowo-oddechową;
• pytania otwierające – związane zarówno z samym tematem szkolenia, ale także skupione wokół zainteresowań czy codziennego życia;
• ankiety w trakcie szkolenia – wykorzystanie interaktywnych ankiet, wypełnianych na żywo podczas szkolenia, było po pierwsze doskonałym punktem wyjścia do dyskusji nad danym zagadnieniem, a po drugie, uczestnicy od razu widzieli efekt swojego zaangażowania w dane ćwiczenia;
• połączenie narzędzi online z offline – angażując uczestników w wykonanie jakiegoś zadania lub rozwiązanie studium przypadku, postawiliśmy na połączenie dwóch światów. Dzięki temu np. uczestnicy pracowali w grupach, ale sam etap burzy mózgów, odbywał się nie na flipcharcie, ale na whiteboardzie online.

3. Komunikacja z klientami i edukacja

Planując i realizując działania marketingowe, dbaliśmy o to, aby zaopiekować się klientem na każdym etapie. Wykorzystywaliśmy do tego różne formaty: publikowaliśmy artykuły na blogu, przygotowaliśmy instrukcje wyjaśniające krok po kroku, jak coś zrobić, opracowaliśmy specjalne infografiki, które przeprowadzały klienta przez cały proces szkolenia, publikowaliśmy filmy – zarówno zza kulis, jak i z udziałem naszych ekspertów.

To co doskonale się również sprawdziło, szczególnie na początku pandemii, to wdrożenie cyklu szkoleń pokazowych. Zaplanowaliśmy kilkanaście spotkań, o różnych porach dnia, z wykorzystaniem kilku aplikacji, tak aby klient mógł sam się przekonać, jak wygląda szkolenie, z jakich technologii korzystamy. Dla nas samych, spotkania te były również doskonałym źródłem informacji o obawach klientów, które szybko mogliśmy rozwiać. Jednocześnie, dawało nam to możliwość pokazania w jaki sposób możemy pracować i odpowiedzieć na ich potrzeby szkoleniowe.

Co jest według Pani przyszłością w branży szkoleniowej?

Działalność internetowa to przyszłość nie tylko branży szkoleniowej, ale każdej innej. Duża część biznesów w całości przeniosła się do sieci albo zupełnie zmieniła proporcje sprzedaży np. marki odzieżowe i sprzedaż w sklepach stacjonarnych vs e-commerce.

Wracając jednak do branży szkoleniowej, niezależnie od tego, jaką formę przybierają – spotkań na żywo z trenerem, videoszkoleń czy e-learningu, szkolenia te są i będą coraz chętniej wybierane przez klientów. Dają przede wszystkim swobodę w wyborze czasu i miejsca, ograniczają koszty np. związane z dojazdem, a przede wszystkim, pozwalają na dostosowanie do aktualnego trybu życia.

Jednak sama formuła online to nie wszystko. Szkolenia muszą angażować, sprawiać, że uczestnik będzie doświadczał niemalże wszystkimi zmysłami. I co ważne, nie tylko podczas samego szkolenia, ale już na etapie wyboru oferty.

Jest jeszcze jeden trend, który z ciekawością będziemy obserwować. W czasie, kiedy obostrzenia zostały nieco zluzowane, wprowadziliśmy w SQD Alliance szkolenia hybrydowe, gdzie część uczestników szkolenia była stacjonarnie w sali szkoleniowej, a część online. Było to o tyle ciekawe rozwiązanie, że wymagało specjalnego przygotowania sprzętu, ale także trenera. Kluczowe było, aby zadbać o każdego uczestnika, aktywizować go niezależnie od tego czy był obecny fizycznie, czy tylko na ekranie komputera. Kilkadziesiąt przeprowadzonych szkoleń w tym modelu spotkało się z pozytywnymi opiniami klientów, co z kolei pozwala wysnuć wniosek, że taka hybrydowa formuła może być chętnie wybierana w przyszłości. Z pewnością, jak tylko pozwolą na to warunki epidemiologiczne, będziemy ją rozwijać i testować.